編者按受新醫改政策的推動，眾多醫藥企業的目光在農村市場聚集。面對這塊新鮮、美味的“蛋糕”，醫藥企業早已開始謀劃如何“分食”。如何打開農村市場的“缺口”，確保站穩腳跟并搶占市場份額，是擺在醫藥企業面前的一道難題。我們不妨看看華元制藥企業怎樣有的放矢地對農村市場進行深挖與開拓，在農村市場分得“一杯羹”。華元企業對農村市場的營銷措施與收益，對于許多醫藥企業都很有借鑒價值。
華元藥業是一家實力檔次相對不強的中型制藥企業。借助新醫改的契機，企業領導認識到，企業要發展，不僅要優化戰略，苦練內功，還要在尋找機遇、市場營銷等領域全面創新。在全力開拓農村市場方面繼續探索新路，成為目前企業的一大核心任務。
通過市場分析，營銷創新是華元藥業最大的前進動力，提高企業營銷創新能力仍是企業提高競爭力的主要手段，面對新醫改的步步深入，農村市場成為華元制藥企業深入“搶灘”的主要目標之一。
瞄準市場鎖定管控目標
在新醫改前，華元已經進行了農村市場的有效探索，很明顯，由于此次新醫改特別強調了農村市場的重要性，尤其明確指出要加快鄉鎮和社區醫療服務體系建設，提供一般病、常見病、多發病的診療服務，完善基本藥物的醫保報銷政策等等。華元藥業領會內容，更是將目標鎖定于此。農村終端面廣、量大，對藥品的需求又有著批量小、品種多、批次多的特點，盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現款交易，結算快捷，企業針對這些特點，提出了“與時俱進，抓住時機，多法并舉，營銷突破”的口號，鎖定營銷重點，企業上下進行有效管控，及時掌握市場變化。
打通渠道讓商業活動“助力”
隨著農村市場規模的迅速擴張，華元藥業加大了對農村市場的投入，采用不斷開展推廣會、商業活動等方式精耕細作地運作農村市場。企業的營銷團隊相應地由分市場操作調整為根據產品實行操作，將大流通公司和“兩網”定點醫藥公司直接配送到終端客戶營銷。和商業渠道合作，共享營銷資源。例如，華元制藥與九州通合作，借助對方的配送渠道，共同打造市場，實現雙贏；建立針對“臨終端商業”的優惠政策，即終端分銷占其銷售額比重越大的商業，獲得的支持應該越大；華元制藥還陸續開展了“關愛民生，關注健康進農村和社區”等大型特別關愛活動，針對高血壓、糖尿病、骨質疏松等慢性病，組織面向患者、農村醫生等的專家咨詢講座及問診活動。一系列活動的舉辦，有效地打通了渠道，打響了品牌。
關系營銷與實用差異性互融
一方面，企業培養自己的營銷隊伍，深入到農村去，專門成立了近百人組成的“農村市場宣銷部”，負責對企業所覆蓋的區域市場的農村市場的開拓與深挖，強化隊伍進行關系營銷拜訪的有效性。
另一方面，由于農村的醫務工作者是全科的，長期身在基層，特別是診所醫生由于忙碌，進修機會少，再加上平時接觸的專業報紙、雜志相對較少，因此，他們急切渴望得到最新的醫藥知識。針對這些現狀，華元企業將基層醫關注的醫學信息與產品信息有機結合，自行設計，印發企業報紙或雜志，免費送給基層醫生或店員，所以，“送醫送藥到基層”活動對于他們來說是雪中送炭。差異性的互融不僅能起到客情維護的作用，而且在不知不覺中進行了最直接的品牌傳播，可謂一箭雙雕。
巧用促銷活動做品牌傳播
華元制藥結合農村市場容易進行品牌傳播與深化的優勢，運用不斷開展一次次小的產品促銷會契機，使周邊地區的很多目標消費者都集中起來。重要的是，由于產品促銷會上一般都有禮品贈送，因此參會者對于這類形式的活動都非常歡迎，在這種氛圍下通過演講、播放宣傳片等方式進行品牌傳播，效果自然比平時發放單頁要好得多。這不僅提升了華元制藥的宣傳實力，而且還實現了產品的“現場訂單式銷售”的喜人局面。同時，也是一次次難得的品牌傳播機會。
借助第三方力量培訓鄉醫
華元制藥根據企業自身的資源狀況，運用基層醫生健康教育的營銷模式對基層醫生和農村居民進行兩個層面的健康教育，以學術推廣普藥，同時借力基層鄉鎮政府資源，培育市場，為銷售鋪路。企業還借助鄉鎮醫促會、農民協會等第三方力量對鄉醫進行醫學教育，通過教育培訓，規范鄉醫的治療行為，引導鄉醫的處方習慣；通過適宜的技術服務包，進行產品的推廣；以學術性和權威性代替商業性，建立起鄉醫的信任感和對產品的接受度；以服務包銷售為突破口，建立產品的美譽度，實現重復購買，提高忠誠度。同時，在進行營銷模式的轉換時，對產品和銷售團隊進行整合，對“產品群”中各品種利潤進行調整，實現“產品群”的效率最大化。
學術性與公益性有機結合
華元制藥以農村客戶需求導向為基礎，站在農村市場目標客戶的需求上，使針對鄉鎮衛生院及診所醫生的學術營銷活動與公益公關活動有機結合，提高產品銷售。
如與中醫藥學會、疾控中心、藥學會等機構合作開展公益主題的學術推廣和鄉村醫學扶持計劃；開展華元關愛萬家公益活動，為經濟困難患者免費診療、免費送藥，為困難群體送生活用品等一定高度的公關公益活動，不僅加強了醫生對產品的了解，而且對于產品品牌形象的建立和維護也具有十分積極的作用。在進行此類結合活動中，考慮到學術營銷的內容和形式，研究了此類型終端的經營特點、需求差異，使學術推廣活動并不是孤立的，而是與其他活動適當配合，與各種手段進行整合，增強了傳播的可信度和權威性，放大了傳播效果。
面對很多制藥企業折戟農村市場的事實，華元藥業在開發農村市場上推陳出新，大膽果敢的“以變制變”，的差異化營銷探索，使企業在農村市場中取得了快速有效的提升，并樹立了終端品牌印跡和忠誠度，這一點的確值得其他企業借鑒和思考。
