| 發布日期： 2008-12-24 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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這次全球性的金融危機，發達國家紛紛向中國求助，中國則表示以“務實負責”的態度和各國一起共同應對危機，這表示中國已經具備實力在全球舞臺中和列強起舞。同時，我們也看到了聯想、海爾、中興、華為等著名企業已在世界市場站穩腳跟，但卻沒發現中國藥企的影子。 全球500強有20家制藥企業，中國企業約占25家，沒有一家是中國藥企。制藥老大輝瑞公司銷售額超過了中國幾千家藥企的總和。曾幾何時，中國一年可以審批1萬多個新藥，但到目前為止，真正的“專利新藥”卻只有3個，還沒有一個具有自主知識產權的專利制劑產品在主流醫藥市場上銷售；食“子孫飯”的高污染原料藥廠卻在反傾銷應訴中逐漸成長，暢銷全球，甚至在一定程度上威脅到印度等國的制藥業。與此同時，綜合國力遠不如中國的印度，其制藥業的起步時間與我國類似，卻已經度過了原料藥、仿制藥，過渡到了創新藥物的發展階段。 我們禁不住要問：中國藥企難道只會在國內扭曲的醫藥體制中“內斗”？就會“短、平、快”賺點錢了事？抑或正在默默地修生養性、韜光養晦？中國藥企何時進軍全球市場？何時才能出現在世界500強中？ 看不到危機是最大的危機，我們只有理解了問題背后的深層次原因，了解群體性內心深處的目的、動機，對策才能顯現。本著“正確的問題本身就是答案”的態度，筆者將結合自身經歷和感悟試圖對上述問題作一分析。 醫藥不分：精英“下流” “醫藥不分”造成兩個結果：一個是以藥養醫，一個是帶金銷售。由此，藥企的銷售費用經由一線醫藥代表以回扣或返利的形式輸送到醫院、醫生手中，這筆錢大概是藥品零售價的10%～30%，加上代表的提成和其他花費，一個代表通過醫生處方賣一盒藥，費用可以高達藥價的20%～50%，這些比例依產品、廠家、操作模式不同而迥異。 小溪在其流經的區域會形成池塘，與此相似，現金在其流動中也可以被截留和蓄積，這就使得醫藥代表的實際收入會大于他在某個藥企的賬面收入。我們來計算一下某位代表的薪酬收入。以中國醫藥工業50強的某企業為例，相對優秀的代表月均回款在20萬元，按照零售價計算，相應的醫藥產值為30萬元，產生的回扣為5萬元。按底薪3000元，提成10000元，自然銷售（可截留費用）收入5000～10000元計算，一個優秀的代表月收入超過2萬元不難。 隨著代表與客戶關系的親密，他還可以接其他廠家的品種，于是就開始發展成為所謂的“營銷自然人”或“小包商”，做幾家醫院，接幾個品種。所以月收入超過5萬元的醫藥代表比比皆是，工作還很自由，可以自主安排工作時間。 實際上，在醫藥工業50強中的處方藥企業，很多“資深”代表在本公司的月收入可以超過5萬元，年收入很容易超過50萬元。試問，國內藥企的中高層管理人員，有幾個年收入能達到50萬元？ 如此一來，誰還愿意升遷做管理？筆者一個好友早年從事醫藥代表工作，堪稱頂級銷售代表，收入頗豐，后來“誤入歧途”，升遷至總部負責市場策劃，工作忙累不說，收入還每況愈下，不及當年一半，后悔不迭。而許多與他同時開始做藥的同事“堅持”在一線打拼，早已完成原始積累，開始做區域甚至全國代理商，少數則開始更加多元化的追求：開飯店、做外貿、加盟連鎖等等獲取更多收益。目前，國內不少優秀企業的掌門人都是自己做醫藥代表起家，然后做代理，進一步創業或入主某個藥企。 代表唯一愿意升遷的職位就是地區經理，因為地區經理可以掌控更多資源，甚至與下屬合謀兼職，做其他藥企的產品，收入會更高。地區經理往往不愿意再往上升遷做大區經理了，因為大區經理就開始被“架空”，不能直接掌握客戶資源，能截留的費用也就少了，收入自然降低，變成實實在在的高薪酬、低收入。 【析】 一線銷售人員的收入可以大范圍超過銷售總監的收入，這似乎是醫藥行業所特有的！也因為這樣，中國的藥企缺乏人才積淀，都是“表而優則代，代而優則創”，大家都從頭開始，而不是站在巨人的肩膀上繼續前進，這也是中國藥企數量居高不下的原因。 市場是無形的手，利益的指揮棒如何指揮，人們就會去向哪里。越是優秀的人就越是敏銳，也跑得越快。當利益在一線醫藥代表處匯聚的時候，最優秀的人才就停留在這里了。停留的結果就是能量的渙散，他們不愿意升遷，不愿意不斷自我修煉，提升境界；不愿意吃更多的苦，花更大的代價去帶領團隊超越極限；不愿意磨礪智慧，打開格局去帶領企業邁向巔峰。最優秀的人沒有動力，他們的目光聚焦在“下”，而不是望眼向“上”，于是，藥企便沒有真正通過競爭而就職的領袖，沒有人才晉升的道路，沒有領袖選拔的機制。最終，中國藥企集體在世界制藥業的巔峰中缺位。 因此，只有“醫藥分開”，“醫”與“藥”徹底斬斷利益聯系，藥企構建科學合理的薪酬體系和其他人力資源管理體系，才能從根本上解決優秀人員邁向巔峰的動力問題。 身份不明：老總求穩 中國藥企在世界制藥巔峰缺位的事實，表面原因有二。 一是國有藥企領導人思想觀念陳舊，例如小農意識，它反映的是自然經濟的一種思想觀念，主要表現為小富即安、缺乏自律和宗派親族。又如官場思維，自上世紀80年代開始“政企分開”后，國企領導人開始學著獨立，但官場思維卻像辮子一樣老也剪不掉，主要表現為：1.與一線醫藥代表相反，目光向上；2.做表面文章；3.權力尋租；4.面子文化，為尊者諱，員工心智奴化。 二是激勵機制跟不上市場發展，當金融公司老總拿著幾百上千萬薪酬的時候，國有藥企老總的公開收入卻少得可憐。 深層次原因其實是國有藥企老總的身份不明，不知道“我是誰”，不知道“我屬于誰”，不知道“我為了誰”，奮斗的目標很容易定，卻找不到為之奮斗的理由。 國企是國資委的嗎？表面上看，國企的出資人是國資委，國資委代表國家行使出資人權利，但它對國企的貢獻只是解決了多頭管理的問題，國資委卻不是真正意義上的出資人。“利改稅”政策之后，國家只收稅，不要求國企上繳利潤，實際上放棄了出資人的權益，在進行宏觀經濟調控的時候，也經常不考慮國有資本的收益，甚至付出再大的成本也在所不惜，例如國有企業的歷史包袱、政策性負擔。可見，國資委經營國有資本的目的并非是獲得資本收益。 | ||
