| 發(fā)布日期： 2008-10-28 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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2008/10/28/09:49 來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：陳國東 “我們非常關(guān)注新醫(yī)改，有關(guān)政策文件每周都在分析。”蜀中藥業(yè)集團董事長安好義表示，新醫(yī)改方案的出臺將給第三終端帶來新的利好，這塊幾年前曾被稱為藍海的新型市場依然成色十足。 據(jù)悉，蜀中藥業(yè)今年的銷售收入將達到13.5億元，銷售增長率保持在20%的高水平，這家依靠普藥品種在第三終端獲得巨大成功的企業(yè)已經(jīng)連續(xù)保持了10年的高增長率，并締造出業(yè)界聞名的“蜀中模式”。 全民醫(yī)保繪就第三終端新藍圖 “有什么別有病，沒什么別沒錢”，大病返貧，已經(jīng)成為一部分人的共識，也是制約廣大農(nóng)村地區(qū)用藥水平提升的主要瓶頸。許多人多年的積蓄，還不夠治療一場大病。新醫(yī)改意見稿的第三款明確指出，醫(yī)改的目標(biāo)是完善醫(yī)藥衛(wèi)生四大體系，建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，即“公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)體系”。”北京師范大學(xué)醫(yī)改方案主撰稿人、中國經(jīng)濟體制改革研究會公共政策研究部新醫(yī)改課題組組長、北京大學(xué)政府管理學(xué)院教授顧昕表示，意見稿第六項中的“建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障體系”，就是指走向全民醫(yī)療保險，是新醫(yī)改方案的最大亮點。 專家認(rèn)為，即使“全民覆蓋”，政府也完全可以承擔(dān)，據(jù)估算總費用在6000億元人民幣。專家說，目前政府的投入在逐步加大，但還不到2000億元，未來比較合理的是政府、企業(yè)、個人各負擔(dān)1/3。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人負擔(dān)“降到不超過20%比較合適”，而目前個人承擔(dān)的費用超過50%。 與此相呼應(yīng)的是新農(nóng)合實施帶給第三終端市場持續(xù)的發(fā)展動力，2006~2007年覆蓋面快速擴大，預(yù)計2008年底實現(xiàn)全面覆蓋，政府籌資金額也從2007年的40元提高至80元，農(nóng)民個人籌資金額也從10元提高至20元，2009年新農(nóng)合人均籌資金額達到100元。醫(yī)療保障改革農(nóng)村進展最快，為我國建立“人人享有衛(wèi)生保健”的平等權(quán)利奠定了較好的執(zhí)行基礎(chǔ)。申銀萬國報告認(rèn)為，農(nóng)村醫(yī)療改革將成為醫(yī)藥市場增長的重要驅(qū)動器，預(yù)測到2016年新農(nóng)合籌資金額有望翻兩番，人均籌資400元，總額達到3500億元，按藥品占比40%計算，約合1400億元藥品銷售（2007年這一金額僅140億元，全國藥品銷售總規(guī)模為3630億元），從政府2020年實現(xiàn)“人人享有衛(wèi)生保健”的規(guī)劃看，這一預(yù)測是明顯偏低了，農(nóng)村藥品供應(yīng)未來將有賴于基本藥物制度，無論金額上升至多少，基本藥物目錄藥品將會直接受益于新農(nóng)合籌資金額的不斷上升。 “蜀中模式”有望再次發(fā)威 新醫(yī)改方案的出臺也讓普藥企業(yè)再次興奮起來，政策帶來的市場利好對他們來說幾乎是“破天荒”的，況且這利好不是雷聲大、雨點小的“空頭支票”，而是實實在在、可以預(yù)見的市場擴容。雖然“井噴”之說也許言之過早，但未來的增量空間已經(jīng)被所有普藥操盤者所認(rèn)知和接納了。 記者獲悉，目前，河北以嶺、大連美羅、華北制藥、山東新華等知名企業(yè)都已經(jīng)圍繞醫(yī)改新政制定了相應(yīng)的第三終端普藥營銷戰(zhàn)略。 自建營銷隊伍、整合政府資源、營銷網(wǎng)絡(luò)下探、擴大終端推廣范圍等方式，成為這些企業(yè)應(yīng)對將來市場變化的主要戰(zhàn)術(shù)選擇。 作為第三終端的領(lǐng)跑者，蜀中藥業(yè)集團于1999年成立時，根據(jù)對自身的特點和競爭態(tài)勢的分析，確定了“讓開大道、避其鋒芒，走農(nóng)村包圍城市”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策略，在營銷上與華源及一些具有區(qū)域（以縣級為主）影響力的醫(yī)藥公司合作，采取“大物流”和“快批”的策略，開始了對農(nóng)村（縣級以下）市場的搶灘開發(fā)，并多次涉足縣級或鎮(zhèn)級的終端。因為質(zhì)量過硬，辦法對路，公司的產(chǎn)品很快打開了銷路，當(dāng)年（2000年）實現(xiàn)產(chǎn)值過億元。 2003年，該公司提出“走普藥精做”的道路，從療效和服務(wù)方便性等方面進行技術(shù)革新。同年，非典爆發(fā)，板藍根藥品告急。蜀中藥業(yè)集團千方百計擴大生產(chǎn)，將質(zhì)量優(yōu)秀的板藍根顆粒及時優(yōu)價供應(yīng)市場，顯示了公司的強大實力和強烈的社會責(zé)任感，提高了生產(chǎn)能力和擴展了銷售網(wǎng)點，也羸得了社會的普遍贊譽。2004年，經(jīng)過GMP改造和認(rèn)證后，蜀中的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)質(zhì)量有了明顯的提高。也是在同一年，公司推出了新藥（精品普藥），得到了市場的廣泛認(rèn)可，并在競爭日益激烈的第三終端競爭中鞏固了自己的市場地位。 2005年，蜀中成立了新產(chǎn)品營銷中心（現(xiàn)品牌推廣部），加強了第三終端的二級分銷工作。此后，蜀中不斷推出適應(yīng)第三終端的新產(chǎn)品和營銷新辦法，在加強與安徽華源、九州通集團等合作的同時，還自建了1萬多人的第三終端開發(fā)隊伍。立體網(wǎng)絡(luò)的組建，使蜀中真正實現(xiàn)了扎根第三終端的戰(zhàn)略，強化了蜀中在第三終端市場的話語權(quán)和控制力，并使“蜀中模式”成為開發(fā)第三終端的黃金法則之一。 2007年，蜀中的年銷售額已達12億元之多，年銷量過億元的單品2個，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及除香港特區(qū)、臺灣地區(qū)外的整個中國，開展業(yè)務(wù)的縣級市場超過1900個，占全國的66.4%（按2004年中國縣級市場數(shù)量計算），成為第三終端少數(shù)成功的品牌廠家之一。 2008年7月，蜀中藥業(yè)在總部召開了“營銷精英普藥戰(zhàn)略研討暨總結(jié)會”，各路營銷精英齊聚一堂，針對團隊建設(shè)及銷售策略等方面進行了戰(zhàn)略性總結(jié)和研討。據(jù)悉，2008年上半年，蜀中藥業(yè)克服了嚴(yán)重地震災(zāi)害的巨大困難，超額完成銷售任務(wù)。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，該公司上半年開發(fā)空白市場400個，同期銷售增長額達2億元。 縱觀蜀中藥業(yè)集團在第三終端的發(fā)展歷程，精確而合理的市場定位為其成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。在談到為何定位于被認(rèn)為“面廣、利薄、成本高”的農(nóng)村市場（第三終端）時，安好義指出有兩個方面的原因：一是廣大農(nóng)村缺醫(yī)少藥的困境，讓農(nóng)村出身的安好義感同身受；二是城市市場競爭過于劇烈，市場份額已幾成定局，對于一個初生的企業(yè)來說，很難有大的發(fā)展。也正是這兩方面的原因，安好義決心以“濟世為民/p> 敬業(yè)求存”為己任，做“老百姓吃得起的放心藥”，在第三終端打造一個屬于老百姓的品牌藥和品牌企業(yè)。 | ||
