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藥品的銷售狀態正在發生變化，許多“重磅炸彈”藥物的專利即將期滿，藥廠的關注重心正從過去的廣受眾“重磅炸彈”藥物向市場規模小的專科藥轉移，重組銷售隊伍在所難免。裁員不僅讓藥廠難受，隨之而來的重組也打亂了企業與消費者建立的關系，比如簡單的“版圖再分配”就常常讓企業失去頂尖的銷售人才，這是藥廠不能承受之重。

面對這一現狀，蘇威制藥公司（SolvayPharmaceutical）推出了一種以客戶為中心的重組模式，在保持銷售片區不變的基礎上給予彈性政策，而不是對每個區都要優化促銷（優化促銷是指選擇要促銷的具體品類，制定促銷計劃，實施促銷并對促銷進行定量分析）、再分配資源。公司銷售總監MarkHasting表示，銷售團隊和區域的固定化可以保證客服的持續性，彈性政策有利于公司調整每個品牌在每個區域的資源配置。該公司的心臟病業務共有645名銷售代表在跑，每名心臟病專科藥代表負責3個產品，但促銷優化只會使產品的拜訪計劃各異，結果是藥代不可能對每個產品一視同仁。

沒有十全十美的銷售模式。在Hastings看來，這種模式要求區域銷售經理必須成為產品專家。但是隨著其轄區內產品數量的增加，他們很難保證自己對每個藥品了解的專業深度，而區域銷售經理是培訓藥代并維持藥代拜訪有效性的關鍵因素。