| 發(fā)布日期： 2010-05-17 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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國藥勵展評出“2009年度十大杰出醫(yī)藥營銷案例”，同時推介業(yè)內(nèi)新的商業(yè)分銷經(jīng)驗(yàn) 隨著今年多項(xiàng)醫(yī)藥領(lǐng)域政策紛紛推出，關(guān)于在新形勢下醫(yī)藥營銷模式變革的話題格外吸引業(yè)界眼球。對于國內(nèi)絕大部分藥企和代理商來說，將來的藥品營銷模式，特別是處方藥營銷模式在未來的發(fā)展將往何處走？眼下已經(jīng)成為眾人非常關(guān)注的話題。 如果說1998～2008年可以定義為中國做藥品快銷的“游戲”時代，群雄混戰(zhàn)。那么2008年，隨著新醫(yī)改的推出，醫(yī)藥行業(yè)向?qū)I(yè)化方面發(fā)展的趨勢愈加明顯。日前在廈門舉辦的第63屆全國藥品交易會上，同期推選出了2009年十大杰出醫(yī)藥營銷案例和一家年度優(yōu)秀商業(yè)企業(yè)代表，它們對醫(yī)藥營銷的創(chuàng)新策略獲得了評選專家組的一致贊同。“在幾十個藥廠提供的營銷案例中，帶給專家組最大的體會是1/3都推崇學(xué)術(shù)化。”一位專家組成員向記者表示，這說明學(xué)術(shù)化推廣已經(jīng)成為醫(yī)藥行業(yè)將來的發(fā)展方向，也是勢不可擋的時期。 【案例一】 哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)： 以產(chǎn)品構(gòu)建核心競爭力 [關(guān)鍵點(diǎn)] TPR模式核心，代理商培訓(xùn)，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣 [獲獎理由] 毫無疑問，品種是譽(yù)衡藥業(yè)的核心競爭力，好品種應(yīng)該說是可遇不可求的，但是保證品種能夠取得成功還要靠正確的營銷策略。譽(yù)衡藥業(yè)營銷案例的亮點(diǎn)在于它獨(dú)創(chuàng)的TRP營銷模式。很多企業(yè)都在做TRP，雖然電話營銷幾乎都被放棄了，但電話營銷實(shí)際上還在發(fā)揮著對潛在客戶的篩選和影響的作用，而譽(yù)衡所倡導(dǎo)的TRP 營銷模式，正是把電話營銷和駐地招商及終端的學(xué)術(shù)推廣三者進(jìn)行了巧妙、有機(jī)地糅合，展現(xiàn)出了獨(dú)特的魅力。譽(yù)衡藥業(yè)就是通過TRP模式來進(jìn)行精耕細(xì)作和顧問式的營銷，使它的核心品種銷售取得令人矚目的成就。 [專家評語] 選產(chǎn)品有眼光，專業(yè)團(tuán)隊(duì)，“萬事無絕對，一切皆可能”，營銷模式的創(chuàng)新。 【案例二】 安徽豐原欣無憂： 高端學(xué)術(shù)掀起“多米諾”效應(yīng) [關(guān)鍵點(diǎn)] 權(quán)威學(xué)術(shù)組織搭建強(qiáng)大的多米諾骨牌網(wǎng)；組織學(xué)術(shù)帶頭人構(gòu)筑強(qiáng)勢的第一塊骨牌；重點(diǎn)醫(yī)院是推動骨牌的第一股力量；完善的銷售網(wǎng)絡(luò)確保骨牌效應(yīng)發(fā)揮良好 [獲獎理由] 富馬酸伊布利特注射液是一個治療心血管的藥，其藥品的高端學(xué)術(shù)推廣一直被視為外資公司專屬領(lǐng)域，國內(nèi)藥企因種種因素的限制，歷來少有涉足者或成功者，應(yīng)該說是一個難題。但安徽豐原藥業(yè)利用“欣無憂”富馬酸伊布利特注射液，成功地為我們提供了一個新案例，讓我們看到了國內(nèi)藥業(yè)一樣能夠做好高端學(xué)術(shù)推廣。該營銷模式的亮點(diǎn)在于：如何通過高端學(xué)術(shù)推廣帶動銷售。其利用權(quán)威學(xué)術(shù)組織搭建強(qiáng)大的“多米諾”骨牌網(wǎng)，具體的重點(diǎn)醫(yī)院操作營銷策略，以及極其完善和周全的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程中所體現(xiàn)出的專業(yè)精神是令人贊許的。 [專家評語] 高端產(chǎn)品、完美學(xué)術(shù)，造就大品牌產(chǎn)品。 【案例三】 浙江京新藥業(yè)： 廣播種的S產(chǎn)品營銷模式 [關(guān)鍵點(diǎn)] 廣播種廣收糧模式，上山下鄉(xiāng)模式，備戰(zhàn)備荒模式 [獲獎理由] 我們做代理制最核心的門檻就是招投標(biāo)，每個地方的招投標(biāo)，可能最后中標(biāo)結(jié)果都不一樣。我們看到，京新藥業(yè)針對各省招投標(biāo)模式的不同，制定了“一省一策，一省一案”靈活多變的營銷方案，體現(xiàn)了超前的思路。目前真正能把這種理念植入企業(yè)的營銷神經(jīng)，并有效運(yùn)用且操作嫻熟者非京新藥業(yè)莫屬。京新藥業(yè)營銷案例的特點(diǎn)在于具有良好的靈活性。它對當(dāng)前各省不同的招標(biāo)規(guī)則、出現(xiàn)的不同中標(biāo)價格，采取了靈活的政策策略，推行以省為單位項(xiàng)目管理制的操作模式，體現(xiàn)了靈活、簡便的超前思路。同時，京新藥業(yè)也積極開拓基層，以擴(kuò)大銷售規(guī)模，取得了相當(dāng)突出的成績。 [專家評語] 策略準(zhǔn)、但不新奇，可貴的是真正能把這些策略執(zhí)行下去，企業(yè)肯定克服了不少困難，管理能力、執(zhí)行能力以及公司的決心值得學(xué)習(xí)。 【案例四】 正大豐海奧蘭特： 乘機(jī)而上 學(xué)術(shù)為先 [關(guān)鍵點(diǎn)] 學(xué)術(shù)為先，強(qiáng)化市場推廣，“發(fā)動終端醫(yī)院”，立體、交叉式產(chǎn)品推廣 [獲獎理由] 眾所周知，在消化藥領(lǐng)域，胃黏膜保護(hù)劑、抑酸劑以及抗菌素作為胃炎、胃潰瘍的治療方案，外資公司占了絕對的領(lǐng)先地位，而江蘇正大豐海藥業(yè)卻在胃黏膜保護(hù)劑這塊領(lǐng)域上精耕細(xì)作，做出了自己獨(dú)有的特色和風(fēng)采。該營銷模式的特點(diǎn)在于學(xué)術(shù)推廣。正大豐海首先對產(chǎn)品的定位和學(xué)術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行了完美的概括和提煉，并強(qiáng)力植入了學(xué)術(shù)推廣的因素，結(jié)合傳統(tǒng)的招商模式有條不紊地開展，走出一條可供借鑒的“困境突圍”之道。 [專家評語] 對學(xué)術(shù)的理解很精準(zhǔn)，符合高標(biāo)準(zhǔn)。 【案例五】 盤龍制藥盤龍七片： 高舉中醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣大旗 [關(guān)鍵點(diǎn)] 組建一支良好的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)；開好學(xué)術(shù)會議；學(xué)術(shù)理論層出不窮 [獲獎理由] 盤龍制藥的營銷案例特點(diǎn)在于一個企業(yè)如何嘔心瀝血、數(shù)年歷練，始終踐行著一個理念——中藥處方藥品種如何進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，顯然盤龍制藥成功了，從2002年開始，盤龍制藥集中資源、傾心傾力在全國樹立風(fēng)濕骨科第一品牌，并執(zhí)著地圍繞這個產(chǎn)品進(jìn)行真正意義上的學(xué)術(shù)推廣。它從內(nèi)部員工專業(yè)化營銷階段的建設(shè)，到產(chǎn)品理論的梳理，再到專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，包括科室會議及全國大中型的學(xué)術(shù)會議的推廣，每一步的濃度都可以成為一堂教案，生動而鮮活。 [專家評語] 堅(jiān)定的建立學(xué)習(xí)型、學(xué)術(shù)型的營銷隊(duì)伍，不動搖，中藥學(xué)術(shù)營銷成功的典范。 【案例六】 理洫王牌血塞通軟膠囊： 十年磨一劍，積沙終成塔 [關(guān)鍵點(diǎn)] 從代理制起步 整合商業(yè)，細(xì)化終端，優(yōu)化推廣模式，四類終端突圍 [獲獎理由] 昆明圣火藥業(yè)營銷案例的核心要點(diǎn)在于該企業(yè)在招商制的營銷模式當(dāng)中，把整合商業(yè)、細(xì)化終端工作做到了極致，并形成了核心優(yōu)勢。血塞通軟膠囊作為一個口服中藥制劑，竄貨是令每個藥廠都非常頭疼的問題，在原有的代理制模式下，渠道的控制權(quán)基本上掌握在代理商手中。如何在營銷渠道里打破墨守成規(guī)的渠道控制權(quán)，讓企業(yè)能夠?qū)︿N售有良好的把控呢？在圣火藥業(yè)提供的解決方案中，確定了“規(guī)劃、集中、歸口”的商業(yè)整合三步曲，使產(chǎn)品在“商業(yè)整合、細(xì)化終端”的營銷思想下，有長足的發(fā)展，并成功地在渠道中進(jìn)行有效把控，其探索意義堪稱典范。 | ||
