| 發布日期： 2009-09-29 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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進入秋季以后，流感對人們的威脅也越來越嚴重，不久前，世界衛生組織向各國政府提醒，要求注意今年秋冬季節可能發生的流感流行現象，并要求積極做好防控工作。9月11日，國務院還發布〔2009〕19號國務院令《關于進一步做好甲型H1N1流感疫情防控工作的通知》。 近期已經進入秋季，也進入了流感的易發期。面對市場變化，作為有生產感冒藥的中藥企業，應該從市場策劃和銷售管理上進行哪些調整？本報記者對中藥營銷策劃專家，北京盛世康來中藥營銷策劃公司總經理申勇進行了采訪。 申勇向記者談到，進入9月以來，天氣轉冷，也是“感冒藥的銷售旺季”，但是近期我通過市場一線走訪發現，有感冒類產品的很多中藥企業在應對即將到來的流感季節時推廣和銷售“針對性”不明顯，缺乏“應對機制”和“預案機制”，缺乏“大事件營銷”跳躍式思維。 “我曾擔任過以嶺藥業第一個OTC感冒中藥蓮花清瘟膠囊的第一任產品群經理，將該產品銷量從零做到近1億元，從而深深體會到了中藥感冒品種市場策劃與銷售管理的重要性，將蓮花清瘟膠囊向全國媒體投放，采用‘電視+報紙+廣播+網絡’整合推廣的方式，全面闡釋了該產品‘強力抗病毒’的概念在終端對患者的吸引力，極大地拉動了銷售。”申勇說道。 面對即將可能到來的流感季節，申勇認為，生產抗感冒類藥品的中藥企業需要注意以下3點： 第一、注重“事件營銷”，宣傳企業品牌和產品品牌。 中藥企業要時刻牢記“最好的宣傳是不花錢的宣傳”。利用感冒流感季節消費者對感冒和流感的關注，企業應根據感冒流感疫情在各地的不同情況，可以采取“關愛祖國花朵、××產品進校園”活動向校園贈藥；“關愛白衣天使，××產品進醫院”活動向各級醫務工作者贈藥……等類似的“事件營銷” 活動。 通過這些“事件營銷”活動，可以達到兩個目的，首先，可以使更多的潛在消費者提前了解你公司的產品（名稱、功效、產品賣點），無形中增加了產品銷量。另外，通過贈藥活動并配合當地報紙、電視、網絡對此事的報道，會無形加大對產品和企業的宣傳。 第二、加強終端活動配合，“推拉結合”促進銷量。 如果說事件營銷是“拉”的話，那么市場部還要做好銷售終端“推”的活動，我曾經在蓮花清瘟膠囊進入冬春季節時，策劃了以嶺藥業全國 “花兒朵朵計劃”，時間跨度長達6個月（9～11月為第一階段，12～2月為第二階段），分別從藥店促銷、患者促銷、渠道促銷、醫院開發、醫院上量、報道宣傳、患者教育等7個方面進行“階段性活動”，有力地拉動了蓮花清瘟膠囊在全國的銷售。因此，各中藥企業應該“推拉結合”，加強終端活動配合，促進產品上量。 第三、從中藥產品本身挖掘多個宣傳點，適當加大宣傳力度。 治感冒類中藥產品比治感冒西藥產品有更多可宣傳之處。很多中藥都是復方制劑，企業可以對產品進行“產品組方”、“經典來源”、“單味藥傳奇”、“臨床效果”等多方面進行宣傳，如我策劃蓮花清瘟膠囊時對其產品組方來自中醫經典古方“銀翹散”“麻杏石甘湯”進行宣傳；還對其被國家衛生部列入《××××診療方案》用藥目錄進行宣傳；同時也對其說明書中注明“可以抗擊7種病毒”進行宣傳、對其患者服用后感覺嗓子清涼，總結了“感冒發燒嗓子痛、快用蓮花清瘟”廣告語來進行宣傳等一系列活動，從該產品本身挖掘了很多的宣傳點。 當第一年啟動蓮花清瘟膠囊市場時,企業還沒有拿到OTC批號，無法在大眾媒體打廣告，我就策劃了以“報紙軟文”形式進行軟宣傳，也取得了非常好的市場效果，很多患者都是拿著登載軟文的報紙到各藥店“指定購買蓮花清瘟膠囊”，不管店員怎么推薦其他產品進行“瘋狂攔截”也仍然“癡心不改”堅決購買蓮花清瘟膠囊。 老子說“順勢而為”。作為生產感冒藥的中藥企業，一定要敏銳洞察市場上的變化，從變化中發現機遇、抓住商機。既然連政府都這么重視這次流感的防控工作，每一個中藥企業更應該響應政府號召，打好這場“流感防控戰役”。 通過一系列的市場推廣活動，企業不但取得良好的經濟效益，也積極承擔了一個“企業公民”應當承擔的社會責任。 | ||
