| 發布日期： 2008-04-25 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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當交易不再成為參展商的主要目的，當藥品交易會已蛻變為事實上的“信息會”和“客情會”，作為產業價值鏈上重要一環的終端藥店，還有必要參加全國性的藥交會嗎？即使參會，是當看客還是做主角？是做純粹意義上上游企業的嘉賓還是主動出擊尋求自身的發展機會？一連串的問號似乎早已掛在參會終端客商的心頭。只是，在第59屆全國藥交會上，在春意漸濃的西北黃土高坡暖風的吹拂下，在留連于眾多招商企業酒會的藥店經理們的臉上，無奈的神情似乎越來越昭示著業界的困惑和苦惱。 事實上，上游生產企業和中游商業批發企業一直是全國藥交會的主角，終端藥店參會是近幾年才出現的事，而且以連鎖企業居多。究其原因，除了終端的話語權在產業價值鏈上開始凸顯，“一步到終端”的營銷理念促使一部分OTC、保健品企業將橄欖枝頻頻伸向終端外，連鎖藥店渠道流通功能的不斷增強和代理業務需求的激增在其中發揮了重要的作用。然而即便如此，絕大多數終端客商仍然充當的是“隱性”參會者的角色。在偌大的展廳里，終端藥店被邊緣化的現象相當明顯。在本屆藥交會上，記者在展會上只發現了兩家舉辦活動的連鎖藥店——西安怡康醫藥連鎖和國大藥房連鎖開設了展位，他們均為本屆藥交會所在地的藥店。在展會上設有展位的廣東大保龍保健品連鎖有限公司雖然打的是“連鎖”的旗號，但從“直供連鎖”的訴求中不難看出，其主要目的當是尋求合作的連鎖藥店或者加盟店，而非傳統意義上的以連鎖藥店身份參展。 為什么終端市場的地位在不斷提升，而藥交會上藥店的邊緣化角色卻難以得到有效的改觀呢？記者在采訪中發現了三大原因： 一是上游企業營銷模式的排斥。目前，除少數品牌藥企參展的目的是形象展示外，絕大部分參展企業都是以招商、代理為主要營銷模式。這種模式的參與者主要鎖定于生產商和一級代理商（批發商）、個體代理商，藥店，特別是單體藥店基本被排斥在外。在本屆藥交會上，記者只看到寥寥幾家藥企打出了“誠招零售連鎖藥店”的旗號，如京都念安堂、陜西斯強富海、重慶和順、江蘇協和等，且都是保健品或藥妝品企業。 二是藥店“坐商”理念的根深蒂固。部分出席藥交會的終端客商，早已習慣于受上游企業邀請，安于“座上賓”式的心理滿足，認為自己擁有終端資源，上游企業有求于己，可以安安穩穩地做“坐商”。從“坐商”到“行商”，從被動接受上游企業伸出的橄欖枝到主動出擊尋求自身的發展機會，需要終端藥店營銷理念實現層次性的飛躍。這實際上也是目前國內藥店業態一直未有突破性發展、難以產生較強優勢零售企業的深層次原因。 三是需求缺乏對接平臺。藥交會的定位過于寬泛，缺少針對藥店需求的細分服務。而且，不論是主辦方論壇主題的設置，還是展區的分類和會前的宣傳、溝通，面對的都是生產企業和流通企業，藥店幾無一席之地。 雖然如此，但終端藥店是不是真的就沒有展示自己、尋求更廣泛合作的意愿呢？回答當然是否定的。記者從怡康醫藥連鎖的“新品種采購洽談會”上看到，與展會上硬塞宣傳資料形成鮮明對比的是，不少人主動索要怡康的資料，然后便有人陸續進入洽談室。在江蘇協和的“藥妝藥店新盈利模式”信息發布會現場，記者也看到了索取資料后走進洽談室的“人流”。雖然進入洽談室的人大都表示只有合作的意向而沒有真正簽約，但是，這已經讓業內人士感到了驚喜。有藥店人士向記者表示：其實，只要有機會，又有平臺，誰會甘愿被邊緣化呢？ 由上述藥店人士的感嘆，聯想到去年東莞“藥店會”的火爆場面，我們有理由相信：終端藥店對展會同樣有著旺盛的需求，但如何發掘并較好地去滿足這一需求，這是一個值得關注的問題，也是展會舉辦者必須面對且努力破解的一道新課題。
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