| 發(fā)布日期： 2011-03-01 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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事實上,獨家品種賴以生存的特殊環(huán)境正在發(fā)生變化:產(chǎn)品降價后,企業(yè)的目標、預期、心態(tài)、行為都會發(fā)生變化,如果這種現(xiàn)象成為常態(tài),企業(yè)的營銷模式變革也就為時不遠。 "商業(yè)模式是企業(yè)的贏利邏輯。"河北一家醫(yī)藥商業(yè)公司負責人分析認為,獨家品種降價直接導致產(chǎn)品毛利率攤薄,加上國家整頓藥品市場秩序,使一些企業(yè)營銷渠道受阻,企業(yè)壓力陡增。"在市場降價預期下,企業(yè)紛紛開始備考。有些公司開始營銷體系改革,改省區(qū)渠道經(jīng)理平級運作為省區(qū)經(jīng)理負責制,渠道下沉注重基層市場,第三終端被強調(diào),從過去的'品牌拉動銷量'的思路轉(zhuǎn)變?yōu)?span lang="EN-US">'銷量拉動品牌'。借力終端商業(yè),將產(chǎn)品組團下沉終端,無疑是符合當前新環(huán)境的重要轉(zhuǎn)變。" 采訪中,上述人士普遍表露出對醫(yī)藥零售藥店的發(fā)展趨勢和渠道的關注。 "但需要指出的是,如果受價格因素的影響而帶動產(chǎn)品營銷模式的變化,在大力推進獨家品種供應鏈價值重建的過程中,如何加強渠道管控,通過精簡一級、增大二級經(jīng)銷商數(shù)量重建商業(yè)格局是當前藥企首先要解決的問題。"有企業(yè)人士說。 "為了使供應鏈各環(huán)節(jié)的利益合理化,尤其是近年業(yè)績銷量一直下降,靠價格拉動業(yè)績的企業(yè)更應注意研究基層市場的特點,在基層用藥市場的營銷策略以及銷售隊伍的組建方面,要做終端商業(yè)覆蓋新農(nóng)合、城市社區(qū)醫(yī)療、藥店,從提供產(chǎn)品到提供服務并開展對特定人群的健康教育。企業(yè)要打提前量,體現(xiàn)差異化。"干榮富和葉頌濤持同樣的觀點。 記者了解到,目前有相關企業(yè)已經(jīng)在做一些調(diào)整的前期工作。 醫(yī)藥經(jīng)濟報 | ||
