| 發布日期： 2010-05-25 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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在藥品流通過程中，商業應承擔起藥品的“保駕護航”工作并主動提供增值性服務，收獲更多的品牌產品。（資料圖片） 在構建藥品供應鏈過程中，在做好基礎工作的前提下，主動為工業企業提供增值性服務已成為商業的加分項 新醫改加強行業集中度的精神、治理流通領域的要求、各地藥品掛網招標中企業對商業的選擇、地方“兩票制”的推進以及近期廣東出臺的藥價“三控”征求意見稿，還有最為關鍵的基本藥物配送權，就仿佛史前冰川重現，從目前的醫改形勢來看，醫藥商業公司所受的壓力無疑最大。誰將被淘汰，誰將通過進化適應環境獲得新生？ 醫藥商業公司要想在惡劣的環境中不斷發展壯大，除了獲得政府支持、繼續做好下游終端業務之外，還必須高度重視和上游工業企業的戰略關系，切實采取行動親近工業企業，創造性地為工業企業創造價值，整合兩環節間的資源，使之成為整個組織由內而外自然而然的行為。 投靠工業 歷史使然 計劃經濟時代，醫院的藥劑科主任（乙方）為了采購某些藥品，需要向醫藥站的供銷負責人（甲方）示好，商業公司的日子過得悠哉游哉，工業企業不管做得多大仍有一些乙方的感覺；但時過境遷，早在20年前，甲乙雙方的角色就已逐步反轉；而如今，商業公司已經到了主動向工業企業伸出橄欖枝的時候了。 目前，工業企業選擇特定商業公司作為配送商，是招標的硬性要求，而且一經選定，在一個招標周期內，一般不改變。一般的商業公司已然處于談判的弱勢地位。 越來越多的工業企業正在謀求“營銷深化”，掌控終端，當工業企業的隊伍延伸到終端，接觸終端，與終端建立良好關系的時候，就是幾乎可以隨意調換配送商的時候。 而品牌產品、較大銷量產品的多少決定了商業公司的經營質量。中國醫藥工業持續保持20%以上的增長速度，到2020年將成為全球第二大醫藥市場，僅次于美國，這期間將會涌現越來越多的大產品、品牌產品，它們花落誰家，就將助誰成長。 同時，商務部接管醫藥流通，正在制定流通規劃，可能允許類似郵政等大型現代物流進入醫藥流通業，而第三方物流的介入將吸引眾多工業企業的關注，然后逐步分流配送業務，對原有醫藥商業構成強有力的競爭。 基礎性價值是前提 現階段，工業企業的要求還不是特別高，對于一些基礎工作做得還可以的商業公司，尚可接受。這些基礎工作包括配送及時，按時按合同回款，配合企業營銷行動，主動為企業提供信息，不隨意要求企業贊助等。 當前，中國醫藥商業的主要競爭力體現在醫藥物流的配送服務上，如何擴大配送規模和范圍，降低運營成本，提升運營質量依然是眾多商業需努力的地方，而這些也將成為吸引工業的理由，但僅僅這些還不夠，商業公司還應主動向工業提供以下基礎性工作。 一是協助工業企業招投標工作及提供其他政府事務。醫藥市場是政府嚴格管制的市場，政府事務是現在所有藥企都必須要過的一關，特別是招投標工作作為藥品營銷的生死線，所有工業企業都極度關切。對于商業公司的準戰略客戶及可培養的明星產品，必要的時候，應主動不遺余力地幫助其中標，這種幫助自然也對戰略關系的構建和維護起到至關重要的作用 二是輔助工業企業開發并培育市場。對于新老產品開拓新市場，商業公司應當全力支持，積極提供人脈資源、市場信息，為工業企業產品順利擴大市場份額“鞍前馬后”。 三是配合工業企業做好渠道管理。渠道管理是企業做大做強的必修課，對于工業企業壯大過程中的渠道整合、歸攏等管理工作，商業公司必需積極配合，抵制竄貨，拒絕低價傾銷，服從工業企業大局，做不了一級商，就好好做一個二級商。信任關系是需要長期建立和悉心維護的。 四是全力提升配送與分銷能力。對于醫藥產品的“吞吐”能力，是現階段商業公司最重要的能力之一，商業公司要全力以赴提升這項能力。當政府支持、終端支持的時候，工業企業必然跟隨其后，目前風起云涌的各種工商聯盟，“吞吐”能力不可或缺，商業公司應高度重視。 增值服務是加分項 隨著商業逐步增加吸引工業企業合作的服務，商業公司之間的服務競賽將不可避免。這時候，強化自身規模、實力及管理水平，就變成了基礎性工作，為工業企業提供差異化的服務及獨特價值將成為商業獲取工業青睞的重要理由。 因此，商業公司在繼續打造自身核心競爭力的同時，還要圍繞為上游工業企業的服務目的創新增值價值，而這種創新，又反過來成為自身競爭力的一部分。 1.數據增值服務。在工業企業研、產、銷過程中，均需要大量的市場數據作為決策支持，而區域性數據正是商業公司天然具備的資源，經整理、分析之后提供給工業企業，必將對工業企業的各項工作提供幫助。 2.貨到付款。縱觀一些商業公司，許多區域回款難，拖欠工業企業貨款也常而有之。而及時回款作為工業企業對商業公司最基礎的要求。商業公司不妨逆向思維，從拖欠貨款到短時間回款，甚至貨到付款，這無疑將自己變成為醫藥行業健康成長的促進者，工業企業信賴其運營品質和信譽的同時，亦會廣泛傳誦而為商業公司樹起豐碑。 3.市場運作咨詢服務。在主營業務穩定的前提下，商業公司可以利用其掌握的人脈資源、市場資源、信息資源等嘗試開展咨詢服務，為戰略客戶、潛在戰略客戶提供免費的市場運作咨詢及培訓，雙方共贏。 4.藥房外包。藥房外包業務并不是新鮮事，但國內推行并不廣泛，商業企業也難以真正介入。作為“醫藥分開”的醫改要求，醫院藥房供應鏈管理外包獲將成趨勢，商業公司不妨積極關注早期介入，與醫療機構建立更為鞏固的合作關系，而這種關系又將增強自身對工業企業的吸引力。 5.配合衛生管理部門建立“醫療機構—產品供貨商”等信息化平臺。信息化是醫改的一個重要輔助手段，在藥品集中采購過程中尤其如此，大型商業公司不妨積極主動幫助或者配合當地衛生管理部門構建此平臺，提供網上采購、支付、存貨管理、需求管理等多種專業服務。另外，電子病歷信息系統建設、就診掛號信息系統建設是新醫改的要求，商業公司不應置身度外，若能參與其中，則意味著醫療機構終端的戰略關系已然確立，對工業企業的吸引力不言而喻。 6.其他醫療機構的服務。商業公司作為健康產品提供者，與醫療機構的業務指向一致，主要是為醫生執業和患者服務。因此，商業公司不妨擴大自己的產品范圍，從僅僅配送藥品向醫療機構管理問題的系統解決者轉變，例如：醫生培訓與繼續教育平臺、藥學咨詢、人才中介、陪護服務、后勤服務、醫療安全系統、第三方物流及藥品分裝等。 | ||
