| 發布日期： 2009-07-16 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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“直供價”，這顯然顛覆了以往的醫藥流通規則。零 售業內人士更是暗呼“狼來了”。廣藥高明透露，通常情況下，藥品經過兩到三級經銷商才能提供到醫院、藥房。“一般生產企業的產品流通是通過以下渠道：一級 經銷商（外企多為總經銷商）和分銷商，然后由這兩個環節送到醫院、連鎖藥店、單體藥店、診所、鄉村醫院等。”醫改之前，每一級經銷商都會在物價部門允許的 價格范圍內，在進貨價基礎上增加一定比例的利潤空間，行內稱“加成”或“加價”。廣藥集團另一區域負責人方明告訴記者，“每個層次流通環節中的正常利潤通 常保持在15%左右，到醫院后會再加15%.”這樣在往常的“四五票制”之后，藥品從出廠價到醫院，價格至少上漲70%-90%，假如醫院再有“暗扣”發 生，又或這些層次對利潤的要求更高，這個最后的價格就更難定了。 該人士舉例，在著名的齊二藥案中，廣州金蘅源醫藥 貿易有限公司從齊二藥批發這批假的亮菌甲素每支只需5元，然后它以每支34元的高價賣給了廣東醫藥保健公司，利潤高達580%.而廣東醫藥保健公司以每支 36元賣給了中山三院，而每支亮菌甲素的價格從中山三院到達患者手中又飆升了10.1元。 謀求突圍藥店如何與醫院相輔相成 在醫藥行業，得終端者得天下的商業規則尤其明顯。 有統計數據顯示，目前全國有超過6000多家制藥企業，僅廣東省就超過了570家，而在藥品市場規模約為中國10倍的美國，只有幾十家制藥企業。“中國這 么多醫藥生產企業，而且產品同質化競爭激烈，如何取得渠道優勢更顯重要。” 大型醫院和連鎖藥店兩大渠道上的配置如何實現最大 化，是藥企關注的焦點。就這兩者來說，可謂是企業的左膀右臂，缺一不可。有市場分析人士認為，連鎖藥店或將掌握藥品銷售行業的主導權。“以廣藥集團某O TC中成藥產品來說，在醫院和藥店的銷售比例為1：5，這已經完全顛覆以往醫院銷售占大頭的局面。”某藥企內部人士向記者稱。 然而，醫藥終端銷售為何始終不可能出現一個“國美”。記者采訪麗珠集團董事陶德勝，他表示，藥品是一個特殊商品，醫院和實體大藥店是終端銷售的主力，但藥品的特殊性也決定了患者對于醫療機構的依賴。 廣藥區域銷售經理方明認為，對企業來說，醫院可謂 是藥品銷售的源頭，從營銷學上說，“醫院對于藥品生產企業，是一個長期投入、并且緩慢收獲的板塊，但是企業看重的不是醫院的經濟利益，而是一個長期的帶動 效應。”用行業內的話來說，O TC藥品“跑方”（在醫院開藥單然后去藥店買藥）的比例正逐步上升，目前大致為1：3的比例，即4個患者去醫院看病，其中有3個會選擇拿著藥單到藥店買 藥。這也表明醫院對銷售的帶動作用遠遠超過實際的銷售總量。 “從企業營銷支出上來說，給到醫院的是占據7成的臨床推廣費用或項目研究費用，給到藥店的則是純粹的營銷費用，通過維價費、陳列費、上架費和促銷費等等來體現。此外，在零售行業具有主導話語權的大型連鎖藥店，企業則會給更多的返利點。” 未來，藥店如何協調與醫院的關系，相輔相成，或許 是零售藥店在新醫改背景下謀求轉型更為切實的一個策略。海王星辰就曾提出，以后社區醫院可以撤銷藥房，或者讓零售藥店直接代理，以引導更多消費者到社區藥 店買藥，而零售商代理醫院藥房的模式在有些醫院里已率先試行。但有業界人士也指出，在與醫院的談判中零售藥店會比較被動，不像自己單獨經營這樣靈活。
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