| 發(fā)布日期： 2010-04-12 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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世界商業(yè)巨頭沃爾瑪創(chuàng)始人薩母?沃爾頓講過這樣一句話：“如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機會。” 如今，各大跨國醫(yī)藥巨頭們都在仔細揣摩和嘗試履行著這句話，在進入中國幾十年后，他們開始選擇以一種更“中國化”、更精細化的方式，在這塊越來越熟悉的土地上“作戰(zhàn)”。而在新醫(yī)改的大背景下，中國醫(yī)藥市場的競爭將迎來新的一輪激戰(zhàn)。 放權、收購和擴充銷售 正在實施的中國新醫(yī)改，不僅改變了普羅大眾的看病用藥環(huán)境，更是讓整個行業(yè)發(fā)生著天翻地覆的變化，跨國藥企在此背景下也進入了一個微妙時期。如何分得中國政府在醫(yī)療衛(wèi)生領域投入的巨大蛋糕？如何讓更多的藥品進入基本藥物目錄？如何迅速打開區(qū)域市場？都成為當務之急。 中央把控地方執(zhí)行的基本藥物制度，基層醫(yī)療衛(wèi)生體系建設等新醫(yī)改措施的逐步出臺，各區(qū)域市場、低端醫(yī)藥市場必然會在未來的10年里進入高速發(fā)展時期，跨國藥企因此加快了農(nóng)村市場布局的步伐，并及時調(diào)整策略各個區(qū)域擊破。 諾華制藥已經(jīng)開始摒棄“中央集權制”，實行分公司制，分別在北京、上海、廣州和成都設立分公司，決策權利遠遠大于辦事處時代。這一點與沃爾瑪近兩年在中國的政策相似。諾華制藥大中國區(qū)主席潘杰寧表示，“在中國新醫(yī)改的背景下，各個省的政策都有所不同，我們希望參與其中。” 輝瑞制藥則是抓緊開拓第三終端，迅速搶占更為廣闊的市場，同時該公司相關人士表示，公司正在尋求與其他制藥廠合作，以便在立普妥專利到期后，增加仿制藥的銷售，以滿足廣闊市場的需求，并且還積極尋求適合的仿制藥企業(yè)進行收購。 與此同時，跨國巨頭們的并購之手也伸向中國的醫(yī)藥流通領域，有知情人士告訴記者，與外資醫(yī)藥巨頭有著千絲萬縷聯(lián)系的永裕公司，是輝瑞等企業(yè)在東南亞的主要經(jīng)銷商，和輝瑞公司甚至有著相互參股，近期正就收購華南幾家二三線城市的醫(yī)藥流通企業(yè)積極溝通，并購已經(jīng)進入實質(zhì)階段。 知情人士告訴記者，西安楊森公司自己負責普藥市場的員工往年僅100多人，而今年則將以往分散在經(jīng)銷商一方的銷售人員全部納入自己的隊伍，數(shù)量達到1200人之多。 中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會會長于明德表示，不管是實行分權制，還是對終端渠道的開拓，都是跨國藥企在深刻領悟中國新醫(yī)改政策之后的應對之道。 分公司制加強地方?jīng)Q策 中國新醫(yī)改號稱將帶來8500億元的巨大商機，這不但誘發(fā)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)垂涎，也吸引著外資企業(yè)。 在諾華最新公布的2009年全球成績單中，諾華集團凈銷售額增長11%，達443億美元，創(chuàng)下公司歷史紀錄。中國與歐洲、美國和其他五大新興市場成為諾華全球業(yè)績最突出的地區(qū)。潘杰寧也承認：“今后將更加依賴于新市場。” 去年底，諾華制藥已經(jīng)開始摒棄“中央集權制”，實行分公司制，分別在北京、上海、廣州和成都設立分公司，決策權利遠遠大于辦事處時代。 潘杰寧接受記者采訪時表示，實行分權制是希望能夠更好地參與到對公立醫(yī)院改革試點中。2010年2月，衛(wèi)生部等五部委正式發(fā)布了公立醫(yī)院改革試點方案，不過，方案僅有原則性意見，鼓勵各地先行試點。“各省的試點不同，我們必須參與到其中。” 記者試圖聯(lián)系諾華制藥的相關人士，均不愿意就公司機制改革透露更多細節(jié)，但一致肯定有利于提高地方?jīng)Q策的效率。目前，擺在他們面前的有多個選擇，現(xiàn)有產(chǎn)品降價，或者通過高價藥醫(yī)保談判機制進入醫(yī)保目錄。 諾華制藥腫瘤藥品事業(yè)部相關負責人告訴記者，該公司治療白血病的藥物格列衛(wèi)為例，其使用一年的價格在28.8萬元。目前，全國有6省1市將其列為醫(yī)保范圍(廣東、福建、海南、山東、陜西、新疆、杭州)。其中廣東省報銷比例達到約80%，而陜西省為49%。 前不久，默沙東公司已經(jīng)忍痛割肉降價。一度被視為默沙東利潤奶牛的舒降之(化學名辛伐他汀)，已經(jīng)降價了50%，其價格甚至低于國內(nèi)藥企，并成為進入基本藥物目錄的惟一一個外資原研藥。 輝瑞公司員工李明表示，“為了打開區(qū)域市場，跟當?shù)卣钊霚贤�，醫(yī)藥企業(yè)實行分權制度是一個不錯的選擇。” 持續(xù)下沉第三終端 李明告訴記者，一直以來，外資和合資企業(yè)的藥品占了我國醫(yī)院市場一半以上的份額。據(jù)統(tǒng)計，外資和合資藥品對我國醫(yī)院利潤的貢獻率已達到60%- 70%，在大城市醫(yī)院市場的爭奪中占絕對優(yōu)勢。而幾年前，跨國藥企較少關注農(nóng)村市場，或者說普藥市場的競爭沒有跨國醫(yī)藥企業(yè)的身影。但隨著新醫(yī)改政策的逐步明朗，跨國藥企對基層醫(yī)療市場開始虎視眈眈。 海通證券醫(yī)藥行業(yè)分析師王友紅曾指出，新醫(yī)改將改變跨國企業(yè)在中國的經(jīng)營策略。之前，制藥企業(yè)的目標主要是大型城市醫(yī)院，因為這些醫(yī)院的收入大多來自銷售高端的專利藥品。這個市場將會繼續(xù)發(fā)展壯大，但是一個新的增長點將會來自于政府資助的農(nóng)村和城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心。 中國醫(yī)藥企業(yè)協(xié)會會長于明德告訴記者，跨國藥企以前的優(yōu)勢在于原創(chuàng)藥和專利藥，強調(diào)創(chuàng)新，銷售的領域大多是三甲醫(yī)院。如今，外企看到了新醫(yī)改帶來的潛在商機，不再滿足于高端市場領域，而是迅速投入到普藥市場和普通醫(yī)療企業(yè)市場的競爭。 于明德還表示，不管是實行分權制，還是加強更為廣闊的市場的開拓，都是跨國藥企在深刻領悟中國新醫(yī)改政策之后的策略，“我認為跨國公司這個分權策略值得提倡，因為2009年政府在醫(yī)療衛(wèi)生方面的投入加大49.5%，足以顯現(xiàn)政府改變基層醫(yī)療服務的決心，同時也帶來了潛在的商機。” 高低端藥品界限被打破 李明告訴記者，早在2004年左右，諾華制藥就開始著手開拓更為廣闊的非核心區(qū)域市場，隨后是輝瑞，通過代理營銷的方式開拓非核心區(qū)域市場，當時的非核心區(qū)域市場也就是如今所說的第三終端市場。 更多的跨國醫(yī)藥企業(yè)也已經(jīng)通過各種方式開拓基層醫(yī)療市場，拜耳的走進西部“萬名縣級醫(yī)院醫(yī)生培訓項目”、中美史克的“水銀計劃”、禮來公司的“中國基層糖尿病教育拓展計劃”等，說明跨國藥企也都開始了第三終端農(nóng)村市場布局。 李明還表示，早在新醫(yī)改方案征求意見稿公布之前，一些有遠見的企業(yè)已經(jīng)開始布局我國農(nóng)村市場。因為市場較為分散，“而且跨國公司開拓市場，都是先有市場后有人員，絕對不會在零銷售的時候分派專門的開拓人員。”于是不少跨國藥企采取了分步推進的策略，從代理銷售開始，至少等市場規(guī)模達到輝瑞公司的人力成本之后，才會成立專門的項目，著手這一非區(qū)域管轄的市場，然后等規(guī)模達到一定程度后，并入相應的區(qū)域市場。 | ||
