| 發布日期： 2011-04-12 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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前不久結束的兩會中,全國政協委員董協良在提案里揭露了醫療器械市場上存在的黑幕:“一個國產的心臟支架,出廠價不過3000元,可到了醫院便成了2.7萬元;一個進口的心臟支架,到岸價不過6000元,到了醫院便成了3.8萬元。”董協良說,9倍的心臟支架暴利已經超過了販毒。 從醫多年的董協良怒揭黑幕,再次刺激著每個人的神經。 一件醫療器械從出廠后直至被患者使用,身價也翻了幾倍甚至十幾倍。其中的巨額差價因何而來?這么大的差價又去了哪里? 一位從事多年醫藥代表的業內人士揭開了這條暴利的鏈條。 灰色地帶 “得接醫生孩子放學” 早上8點,朱宏(化名)準時出現在一家三甲醫院的門前,他和熟識的醫生打著招呼。下午3點半,朱宏也準時走出醫院大門“下班”,靈活的上班時間讓他的很多朋友心生羨慕。朱宏并沒有回家,而是直奔一所小學,在門前等著學校放學,“我得接醫生孩子放學啊,這也是我工作的一部分。不把醫生伺候好了,他就不用我們家的產品,不買產品我就不能完成工作量,這樣我的工資就少得可憐。”朱宏連珠炮似地說出一連串的連鎖反應。 朱宏這種“規律”的工作時間,已經持續了三個月。 四年前,朱宏畢業于一所醫科學校,來到北京后,成了一名醫藥代表。學了七年醫學的朱宏時常后悔自己的選擇,“我現在也沒想明白,我怎么就沒當醫生,而成了醫藥代表了呢。”畢業前,朱宏常能聽到某些師哥師姐在“藥代”圈子里混得如何了得的故事。“這可能也是我進入這行的理由,和他們相比,現在市場競爭激烈。他們那時候能吃到大魚大肉,我們現在能喝到粥就不錯了。” 最初,朱宏是一家為國內藥企做銷售的公司的醫藥代表。一年前,他從公司跳到了一家為醫療器械企業做銷售的公司,工作依舊是醫藥代表。“藥品的價格控制得很厲害,這里面的利益空間也開始變得越來越低,而醫療器械的價格目前還沒有被控制,可操作的空間也比較大。”朱宏說,一家醫院想進藥品是要進行公開的招標、定價的環節,而在醫療器械的采購中,沒有公開的招標和定價。“這里面的學問可就大了。這樣,用誰家的產品,那就是管事的人一句話的事兒。” “作為醫藥代表,我最重要的工作,就是拿下說了算的領導和醫生。”朱宏說,醫藥代表本來是負責咨詢答疑公司的產品的,實際上卻不是這樣。如今的醫藥代表主要負責開發臨床業務,也就是盡量結交醫生,讓醫生利用手中的處方權多開自己公司的藥品,然后負責給醫生分發“回扣”。 “藥企與醫生間是什么樣的關系?”朱宏把記者的話重復了一遍,沉思一會抬頭說,“灰色的。” 進院 “最主要的就是和他們談怎么提成” 每天早上,朱宏都會出現在醫院門前,只是他的身影不一定會出現在哪家醫院,“我們一般都有幾個醫院,今天去甲醫院,明天去乙醫院,后天去丙醫院,大后天又回到了甲醫院,就這么循環下去。” 一個月前,公司下達了新產品的銷售任務。從那以后,朱宏每天都要泡在醫院,目的是讓公司的產品能在醫院被使用。經過半個月的努力,朱宏終于和器械負責人搭上了關系,并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫生。“就算是搞定了醫生和主管的人,也得天天去,一是為了解決使用中的問題,二就是為了和他們混個臉熟,保持住這個關系。” 朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環節,利益鏈條上包括生產廠商、銷售商、配送廠商、醫院、醫院主管領導、器械科負責人、主治醫師或護士長等臨床使用者,通過這些環節后,醫療器械才能到患者身上。醫藥企業一般沒有資格直接向醫院賣藥,得通過醫藥銷售公司。成規模的醫藥銷售公司通常會通過各種關系給醫院的院長先打招呼,然后親自給院長和藥劑科主任“進貢”。規模小的醫藥公司還得通過其他環節打通關系,花的錢會更多。“這其中的每個環節都要通過錢來疏通,也只有錢才能疏通得開。” 朱宏說,醫療器械不同于藥品,藥品進入醫院需要一次性交費,醫院每進一種藥,銷售商需要向醫院提供兩萬到三萬元的費用,“這之后就只有大夫開藥之后才給提成,按照20%至25%的標準提成。保健品和針劑成本低,能給醫生30%的回扣,這也是醫生喜歡多讓患者輸液的原因之一。” “但是,一個新器械想'住'進醫院,就不是一次性付費那么簡單了。”朱宏說,必須的途徑是先打通醫院主管領導和器械科負責人,說服他們讓醫療器械進入醫院。然后再對主治醫師和護士長進行公關,讓他們在日常的治療中用自家的產品。“其實這些溝通,一是讓他們了解產品的療效,最主要的就是和他們談怎么提成的事情。” 以一片出廠價為30元左右的手術止血紗布為例,朱宏說,在經過整個利益鏈條后,止血紗布就變成300多元一片,增長了300元左右。朱宏說,300元中有近2/3被鏈條中的醫院以及醫院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去。 朱宏向記者表示,在醫院的利益中,主管領導會拿到提成的40%至50%,負責器械引進的人員能拿到提成的30%至40%,主治醫師、護士長能拿到10%至20%,還有一部分成為醫院的利潤。 “醫療器械不同于藥品,每次使用都要付提成,不是一次性付完。好比說,每用一片止血紗布,銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環節付費。這就是為什么很多醫院的器械都變成了一次性的產品,因為不停地使用才能換來高額的提成。” 兌現 “醫生不用你的,前面的工作都白瞎” 朱宏剛入行時,他也走了很多彎路。漸漸地,他在“圈里人”的指點下,明白了這里面的潛規則。朱宏告訴記者,現在很多藥品和器械的名稱不同,但實際上治療同一種疾病的藥品太多了,最終誰賣得好,就看誰給的回扣多。相對于藥品的一次性“住院費”,高值醫用耗材倒沒有“住院費”,因為高值醫用耗材只有特定的醫院科室使用,產品賣到醫院后數目明晰,不會像藥品一樣,一個藥品可以在多個科室開處方,而且數量龐大。 朱宏打通了關卡,讓醫療器械進入了醫院,但并不表示就能賣出去。接下來,需要他去打通有處方權的醫生或是有處置權的護士長。“產品進到醫院,該藥品的銷售情況和院長、器械科就脫鉤了,醫生不用這個產品,前面的工作全白費。” 醫生對藥房購買了哪些新藥或者器械產品并不是十分清楚,這就需要醫藥代表朱宏的“提醒”。 朱宏說,醫藥代表必須經常請醫生吃飯、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”處好了,即使回扣比別的產品略低些,醫生也樂意開這種藥或是用這種器械產品。 “給提成大家都是心知肚明的事情,藥品和醫療器械進醫院毫無疑問都要給回扣,沒有回扣產品就沒法賣。這些費用誰去承擔?只有轉嫁到患者的身上,讓他們去買單。” 結算 “月底醫藥代表扎堆機房支付回扣” 每到月底,也是朱宏最為忙碌的時候,他在醫院的計算機機房調出醫生的姓名,同時找出該名醫生開出的藥方,打印出每個醫生開藥的電腦清單,朱宏就會根據這個數據給醫生支付回扣,這被業內稱為“統方費”。每當這時,進進出出的不同廠家的藥代幾乎占領了整個機房。 “除了給醫生的‘統方費\\’,還得給醫院計算機房的人點好處,他們也可以說是鏈條中的一員,只是拿到的好處和其他人相比可以忽略不計了。”朱宏說,“統方費”都是私下給的,有的直接打到醫生的卡里,也有的醫生喜歡收現金,他們就直接把錢送到醫生的辦公室。 朱宏告訴記者,一般開方記錄和有效銷售都有出入,如果出入不太大的話,就按醫生的開方記錄給“臨床費”。 每次結算時,朱宏都要對他負責醫院的十幾個醫生支付費用,而一個醫生聯系的醫藥代表,少則三四人、多則十人左右。朱宏算了一筆賬,僅僅是開藥或是通過使用醫療器械得到的好處,醫生就會從一名藥代那里得到少則一兩千,多則上萬的提成。 在秘而不宣中,藥品和醫療器械的銷售已經成為一條高效運作的產業鏈,在這條利益鏈上,生產商、銷售公司、醫院領導、臨床醫生每個環節都保持對利益的追求,而朱宏就是將這條利益鏈完整串起來的人,利益鏈的最末端就是依舊為看病貴而發愁的患者。 說法 北大醫學院公共衛生學院一位教授表示,出現這種局面的根源在于醫療體制問題。 從本質上說,醫院應該是非營利性的機構,而不是追逐利益最大化的商業機構。但是目前,國家對于醫院投入不足,從而導致醫院要自己養活自己。 另一方面,醫生付出的辛苦沒有在工資上得到體現,醫生工作強度很大、風險很高,但是實際工資卻不高,導致醫生通過其他手段去得到利益,而最終的利益受到損害的就是患者。 國家應加大對醫院的投入,出臺相關的法規或制度,讓醫院對藥品以及醫療器械的招標使用更透明,監督醫院中相關領導和部門的權力,如此才能解決藥品和器械因為中間利益的驅使,在大幅漲價后再被患者使用的局面。 | ||
