| 發布日期： 2013-11-25 | 小 | 中 | 大 | 【關閉窗口】 |
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有些生產企業，具備較強的市場操盤能力，他們本身就是藥品的物流平臺，全局操盤，整合各方資源以實現營銷戰略；有些生產企業，他們不具備操盤能力，或者品種較多以致沒有精力管控，或者品種較少不值得組建全國的營銷隊伍，他們就需要一個平臺幫助他們整合資源。 平臺全盤管理，與生產商、推廣商、開發商、公關公司、商業、投資者之間談好相應的利益分配，外包服務（全部環節外包或部分環節外包），外包商賺取相應環節的傭金。這樣，平臺就自然成為各環節資源的整合者和各個價值模塊的利益分配者。 2.代理商參與項目的利益驅動 在目前政策環境下，新藥代理商面臨著不少困境，例如：反商業賄賂代理的極不安全感；投資新版GSP認證及參與標準評估，會造成資源的極大閑置，抬高運營成本；資金積累不夠，難以達標；不是批發配送型醫藥公司，區域代理公司被高價收購的可能性小；已達到一定規模，卻難以進一步突破，自身發展受限，抱負難以施展；掛靠，資金風險極高，市場資源泄密等。 “三控”、“兩票制”、批文數量減少等政策使得代理商產品選擇難，好產品代理權難以拿下，做得好的產品被廠家收回，做的不好的產品亦被廠家收回；上下游議價能力弱，對產品控制力減弱。在此困境下，新藥代理商可供選擇的出路不多，大約有四條：一是退出或逐步退出；二是被其他公司并購或主動尋求售出，成為其他公司的股東；三是向上游挺進工業，涉足生產及研發，自己做自己的代理商；四是整合與聯盟，多個業務模式類同、志同道合者共同組建符合新版GSP及分級要求的醫藥公司，優勢互補，抱團取暖，共同發展。 平臺就是代理商整合與聯盟戰略選擇的一種高級形式，對參與其中的代理商帶來一系列好處： ● 共同研究合規對策，提升營銷水平； ● 共同投入新版GSP認證，降低運營成本； ● 獲取好產品的來源擴大，產品代理權更穩定； ● 上下游議價能力提升，盈利空間擴大； ● 不同特長的成員優勢互補，企業增長潛力更大； ● 其營銷方式被有組織地引導，逐步向學術推廣轉變，有力促進中國醫藥主流營銷模式合規化進程； ● 醫藥營銷的中堅力量，由不斷分化向重新聚合靠攏，由各自為政的好漢變為有組織的更為強大的力量； ● 形成最佳組織模式——創業型組織，既是統一的整體，又各個都是創業者，組織愿景與個體愿景指向一致； ● 緩解精英“下流”現象，平臺將成為中國醫藥精英向更高層級修煉的積極環境； 資產倍增，成為資源吸引平臺，眾多各地強勢代理分銷業務經過整合，使得平臺體量迅速增大，這一優質資產必將獲得資本的青睞，上市過程資產的溢價使得平臺所有成員的資產獲得倍增的可能，這一預期使得平臺在一開始運行就獲得極強的凝聚力及吸引上下游優質資源的能力。 綜上所述，由于政策環境的變化，藥品價值模塊的調整，使得平臺有機會成為整合者，這符合代理商最核心的利益與現實需求。平臺在政策、法律、財務、人員、資金投入等方面都沒有不可逾越的障礙，最大的障礙是參與者成長的勇氣及決策的速度。因此，平臺的打造具有很強的可行性。 C 贏利模式：抱團提高議價融資能力 平臺的贏利模式簡述為兩個層面：在業務層面，由于平臺參與者的銷售額被整合，迅速增大的銷售額使得平臺獲得上下游議價能力及增強業務合作吸引力，因此幾乎不會觸及任何參與者的利益，同時可以獲得業務增值、現金流及更便利的合作；在資本層面，代理商的股本及盈利在平臺進入資本市場后經過溢價而獲得超值回報，這幾乎是任何單個代理商同時期內都難以做到的事情。 1.業務層面 合作采購：不同省份平臺成員可以共同代理某一產品，集中采購，增強同廠家的議價能力，議價獲取的價格折讓可以作為平臺的贏利。 集中供應：單一企業或個人同大型物流洽談配送費率難度較大，如果是平臺統一給國控等巨型商業洽談產品配送，費率會下調，甚至可能針對市場份額穩定、銷售量靠前的企業、產品采取先付貨款方式。下降的費率可以作為平臺的贏利，縮短的配送周期或預付款可以成為平臺的現金流。 代理贏利：多省代理或全國代理，根據行業規則加價銷售，加價部分即平臺贏利。 學術推廣服務費：國內企業學術推廣仍然在追趕合資企業的步伐，許多企業還不具備學術推廣的能力。學術推廣成本高、周期長、見效慢，高水平人員稀缺。通過批發企業集中釋放出的大量醫藥自然人，引導、培訓他們向專業化學術推廣發展，公司統一承接、安排推廣任務。生產企業（委托人）可選擇按任務量、銷售額、時間段等多種有利于降低成本、提高效率、減少風險的方式付費。專業化學術推廣將是該模式的重要贏利來源及核心競爭力所在。 2.資本層面 通過股權置換、控股或者全資收購等多種模式獲得各平臺成員（戰略伙伴）的優質業務，使得平臺業務額短期內達到數億元、數十億元甚至數百億元，規模優勢將使之成為資本青睞的對象，上市后平臺成員實現資產溢價。 D 風險控制：掛靠平臺推進合規經營 1.政策風險 平臺的存在正是為了代理商等參與者規避可能的政策風險，因此，平臺本身幾乎沒有政策風險。 2.法律風險 平臺將在公司法等法律框架下構建，以相對完備的法律協議為基礎，業務運行及公司運營公開透明，奉公守法，將可能的法律風險都降到最低。 3.財務風險 平臺是業務的整合者，平臺及其所屬公司不涉及最終的醫院促銷，傭金制代理分銷業務中有爭議的部分不在平臺體現，而且平臺將倡導、促進參與的代理商轉變營銷方式，發展學術推廣，從而將財務風險降到最低。平臺以輕資產、現款結算、低成本獲取資源等方式經營，使得企業經營相關的財務風險都在股東可控范圍內。 4.其他風險 其他風險如競爭風險、運營風險等。如果平臺構建太慢，必將有其他競爭者先入為主，使得平臺吸引力減弱，對優質資源的獲取能力降低；運營風險主要是合作者之間利益糾紛及其所延伸出來的問題，通過專業的法律、財務等專業人士介入，使得平臺運行所需要的一系列法律、財務文書都邏輯嚴密，嚴謹而富有前瞻性，從而使得平臺順暢運行，業務快速增長，盡可能減少運營等方面的風險。 | ||
